この記事にたどり着いた方は、
「マーケティングってなんだろう…？」
「マーケティングって、集客することだよね？」
と考えているのではないでしょうか。
多くの方がマーケティング＝集客と考えていますが、実はそうではありません！
マーケティングとは、集客〜売上までの全トータルプロセス です。
そこでこの記事では、マーケティングについて詳しく深掘りし、加えて人が購買に至るまでのプロセスや購買を躊躇する理由を解説します！
マーケティングとは集客〜売上までの全トータルプロセスのこと
結論として、マーケティングとは「集客から売上までの全トータルプロセスのこと」を言います！
実は集客をするだけがマーケティングではなく、世の中のビジネスにおいて80〜90％にマーケティングの要素が含まれるのです。
つまりマーケティングを勉強することは、ビジネスに強くなることにほぼ直結します！！
しかし日本はマーケティングを勉強する機会がほとんどないため、ビジネスをするときに苦しむ人が多いんですね、、、
オーストリア・ウィーン出身の経営学者・社会学者で「現代経営学」や「マネジメント」の発明者として知られているピーター・ドラッカーも、
マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。
出典：ピーター・F・ドラッカー『マネジメント【エッセンシャル版】』
と言っているように、マーケティングの究極のゴールは「営業活動をなくすこと」なのです。
確かに私はWebライターとしてアフィリエイトサイトでライティングをしてきましたが、サイトからの収益を上げるために口頭で「登録してほしい」というような営業活動をすることはありません。
また新卒で入社した損害保険会社では代理店営業（顧客に販売するのは代理店さん、社員は代理店さんへのサポートやフォローを行う）をやっていましたが、
優秀な代理店さんだと必要なフォローさえしておけば勝手に売ってくれるので、すごく楽でした。笑（まぁなかには社員に依存系の代理店さんがいたのも事実ですが、、、こちらは結構大変でしたね）
このように、営業活動をせずとも商品が売れる状況は十分に考えられます。
つまりマーケティングを行っている際に、逆に営業する時間が増えるのであれば、何かがずれているということになるんですね。
確かに営業活動なしで商品が売れるというのは、仕事をするうえでの理想系ですが、私が初めてこの話を聞いたとき、上記の2パターン以外が分からないなと思いました。
そこで次章では「マーケティングを活用し、営業せずに商品が売れる法則」をお伝えします。
マーケティングを活用し、営業せず簡単に商品が売れる法則
結論として、マーケティングを活用した結果、営業せずに商品が売れる法則とは以下の2つとなります。
具体的に見ていきましょう！
元々欲しいと思っている人を見つけてきてその人に商品を届ける
1つ目の法則は、元々欲しいと思っている人を見つけてきてその人に商品を届けることです。
Webで商品が欲しいと思っている人が勝手に集まる状態を作り出せば、営業をしなくても商品が売れます。
なぜなら、相手にとってその商品が最初から欲しいものだからです。
つまり「最初から欲しいと思ってる人に向けて商品を届けること」。これがWebマーケティングの基礎中の基礎となります。
これまでWebを使ってバンバン商品を売っている人を見たときに「どうしてこんなにも売れているんだろう？」と疑問に感じたことが多々あったのですが、
これは最初から欲しいと思っている人を見つけてきて商品を届けているから売れているだけなんですね！
シンプルな話でした・・・。
GoogleやYahoo!で検索している人は、解決したい課題やほしい物があるから検索しています。
そこで、検索している人に向けてその人が求めている商品を届けるのが、Webマーケティングの基本中の基本です。
Web上で集客した後に購買意欲が高まるよう教育を施す
2つ目の法則は、最初から欲しいと思っているのではなく、興味はあるけれど欲しいとは思っていない人に向けて、Webで集客した後に購買意欲が高まるよう教育を施すことです。
これをすると「売り込みをしなくても売れる」が実現します。
世の中には、「興味はあるけれど欲しいとは思っていないな〜」という人がとっっても多いです。
私もすごく体感があって「まぁ興味はあるけども買うほどではよね」「興味はあるけど今はいらないから、まだいっか」みたいなやつですね。笑
私自身が元々本当に必要なものしか買わない人でもあり「これ欲しい！けど買わなくていいかな」と思うことや商品は、本当に多いです。
これは商品の魅力度合いによるものかと思っていたのですが、実はそうではありませんでした。
その答えは、、、「緊急性」です。
人が商品を購入する法則＝必要性 × 緊急性
これ欲しいと思うけど買わないものは本当に多いです。
欲しいと思いながらも行動に着地しないその理由は「緊急性がなかったから」と言えます。
人間という生き物は必要性と緊急性が揃わないと、商品やサービスを購入はしません。
何かを欲しいと思うのは、それが必要な理由があるからです。
ただし欲しいと思ったものを全て買うことはないんですね。お金の問題やさまざまなことを理由にブレーキがかかります。
このブレーキを取っ払うものが緊急性なのです。
「買わないとやばい！」となったらブレーキを取っ払って人は購入します。
ここで一つ例を挙げてみます。
「あーそろそろ歯の定期検診で歯医者に行かないといけないな（めんどう）」と思ったとしましょう。
行かないとならない（必要性）はわかるけど、、予定もいろいろあるし、虫歯がありそうな感じも特にないしな、、、という感情です。
歯の定期検診に行かなきゃならんと思い始めて1ヶ月くらいが経ったある日「朝起きたら急に歯が痛くて仕方がない！！！」という状態になったらどうでしょうか？
どうにか予定を調整して歯医者に行こうとしますよね！これが緊急性です。
定期検診に行かなきゃと思っていたときは必要性のみだったものが、朝起きて歯が痛い状態になってしまったことで、必要性×緊急性の両方が揃った状態になったことで「今すぐ行かなきゃ！！」となったわけです。
このように、人は必要性と緊急性の両方が揃うと、すぐに行動します。
つまり「必要性×緊急性」が揃った状態を相手に提供してあげることが、ビジネスにおいてはとても重要となるのです。
説明が上手いけど売れない営業マンによくある原因として、必要性の話しかしていないことが挙げられます。緊急性の話が抜けていることが多いんですね。
興味があるけれど今すぐ欲しいと思っていない人に対しては、必要性と緊急性の両方を届けることを意識しながら教育をする必要があります。
欲しいけど行動しない、興味はあるけど行動しない理由がわかってしまうと、教育や購入促進をすることはすごく簡単になります！
マーケティングにおいて購買をためらう理由は「ホメオスタシス」
ここまで読んでくださった方のなかには、「購入することへのハードルが低い場合（商品自体が安いなど）でも、購入をためらってしまうのはどうしてだろう？」と思われた方もいるでしょう。
これにもきちんと理由があります。
購入をためらう理由は、人間に「ホメオスタシス」という性質があるからです。
ホメオスタシスとは「恒常性」のことであり、現状維持をしようとする性質があります。
このホメオスタシスがあるから、人は何か行動をするときにすごくためらうのです。
行動することで自分の人生が良くなると分かっていても、ホメオスタシスのせいで行動することを躊躇してしまいます。
例）ダイエットしたい
→ ホメオスタシスによって、食べまくってる自分を現状維持してしまう！涙
何か商品を買うときというのは、今まで商品を持っていない状態から、持っている状態に変えるということです。この変えるというプロセスにホメオスタシスが働いてしまいます。
「変えれば絶対に良くなる」と分かっていても、人間の性質として「変えない（現状維持）」が働いてしまうために「やろうと思ったのにできなかった、、、」ということになるのです。
マーケティングにおいては、この性質を理解することがとても重要です！！
世のなかの99％の人は、このホメオスタシスのせいで人生がうまくいっていないと言っても過言ではありません。
ホメオスタシスを一番簡単に取っ払う方法は緊急性です。
先ほどの歯医者の例のように「現状維持しよう（定期検診のとき）」とか悠長なことを言ってる場合ではなく「買わなきゃ！！（歯が痛くなったとき）」という状態になるからです。
【マーケティングでやるべきこと】
もともと興味がある人（潜在的に必要性がある人）に対して、①その人にとっての必要性 ②今買うべき緊急性 を届ける。
これができれば売り込みする必要がなくなりますし、売り込みなんてしなくても売れるようになります。
まとめ：マーケティングで営業活動をゼロにしよう！
マーケティングとは、集客から売上までのトータルプロセスのことです。
マーケティングの最終ゴールは「営業活動をゼロにすること」であり、マーケティングを活用して営業せずに商品を売る方法は、以下の2つです。
- 元々欲しいと思っている人を見つけてきてその人に商品を届ける
- Web上で集客した後に購買意欲が高まるよう教育を施す
→「必要性×緊急性」が揃った状態を相手に提供してあげることが大切
また、人が何かを購入する際に壁にぶち当たる「ホメオスタシス（現状維持の法則）」はとても秀逸です。
ホメオスタシスは人間が安全に生き続けるうえで欠かせない性質でもあります。
ホメオスタシスについて知りたい方は、以下の記事もご覧ください。
最後までお読みいただきありがとうございました！
